Многие розничные покупатели считают, что продукт становится масштабируемым, как только его цена становится конкурентоспособной.
Минимальный объем заказа кажется вполне приемлемым.
Конструкция коробки выглядит приемлемой.
Предложение поставщика выглядит коммерчески обоснованным.
Однако в реальных условиях розничной торговли многие товарные позиции незаметно становятся трудномасштабируемыми задолго до того, как продажи действительно падают.
Товар может еще продаваться.
Рентабельность по-прежнему может выглядеть высокой.
Магазины могут время от времени делать повторные заказы.
Однако под поверхностью импульс расширения начинает ослабевать.
Минимальный объем заказа создает проблему нехватки запасов на слишком раннем этапе.
Структура картонной упаковки ограничивает гибкость пополнения запасов.
Настройки конфигурации становится сложно локализовать для разных каналов розничной торговли.
На первый взгляд, эти проблемы кажутся решаемыми с оперативной точки зрения.
Но со временем многие розничные покупатели понимают нечто гораздо более важное:
Некоторые товарные позиции перестают быть коммерчески масштабируемыми задолго до того, как перестают быть коммерчески востребованными.
Настоящая проблема не в цене, а в масштабируемости розничной торговли.
Розничные покупатели не должны задавать только следующие вопросы:
"Какова цена?"
Им следует спросить:
«Сможет ли такая ценовая политика поддержать нашу розничную стратегию?»
Минимальный объем заказа (MOQ), фиксированная цена и цена за упаковку влияют на:
- планы по открытию магазинов
- подверженность запасам
- стратегия ценообразования на полках
- гибкость пополнения запасов
- прибыльность категории
Правильная цена не всегда означает самую низкую цену. Именно ценовая структура позволяет безопасно масштабировать продажи данного товара.
Влияние сроков ценообразования на розничную стратегию
| Срок ценообразования | На что это влияет |
| Мин. заказ | Риски, связанные с открытием магазинов, и риски, связанные с запасами. |
| Цена за комплект | Ценность товара на полке и ясность предложения для покупателя |
| Цена за коробку | Повышение эффективности логистики и планирование пополнения запасов |
| Количество коробки | Давление на склад и гибкость повторных заказов |
| Объем упаковки | готовность розничной торговли и точность расчета маржи |
Розничным покупателям следует оценивать ценовые условия как часть решения о формировании ассортимента, а не только как детали, касающиеся поставщиков.
Почему минимальный объем заказа влияет на решения о расширении сети магазинов?
Минимальный объем заказа (MOQ) — это не просто требование поставщика.
Это определяет, какой уровень риска должен принять на себя розничный продавец, прежде чем доказать наличие спроса.
Продукт с высокой ценой, но большим минимальным объемом заказа, может подойти для масштабного запуска.
Но это может быть рискованно для:
- новые категории
- пробные артикулы
- сезонные продукты
- тестирование в ограниченном количестве магазинов
Покупателю может сразу понравиться данный товар.
Но если минимальный объем заказа (MOQ) обяжет 12 магазинов зарезервировать товар до того, как он будет проверен на практике, многие ритейлеры будут колебаться, прежде чем масштабировать его производство.
Опытные покупатели оценивают, позволяет ли минимальный объем заказа (MOQ) постепенно расширять производство.
Если минимальный объем заказа (MOQ) приводит к излишнему увеличению запасов на раннем этапе, то наличие достаточного количества товара на складе может ограничить гибкость, даже если цена кажется привлекательной.
Почему цена за комплект влияет на ценность для клиента?
Цена за комплект может облегчить продажу товара.
Но только если структура установки соответствует ожиданиям клиентов.
Розничные покупатели должны уточнить:
- Сколько деталей входит в комплект?
- входят ли в комплект аксессуары
- готова ли упаковка к размещению на полке
- можно ли настроить комплект для работы с разными каналами
Набор — это не просто формат продукта.
Это розничное предложение.
Если предлагаемый набор товаров кажется слишком большим, слишком маленьким или плохо соответствующим рынку, это может снизить конверсию даже при хорошей цене от поставщика.
Логика ценообразования и розничного ассортимента при выборе поставщика
| Фокус на покупателе | Более сильный вопрос розничной торговли |
| Самый низкий минимальный заказ | Можно ли безопасно протестировать этот товар? |
| Самая низкая цена за единицу | Сможет ли эта маржа выдержать реальные издержки сбыта? |
| Цена за комплект | Соответствует ли данный пакет потреблению? |
| Цена за коробку | Можно ли пополнить запасы, не перегружая склад? |
Опытные розничные покупатели связывают ценовую структуру с масштабируемостью ассортимента.
Почему ценообразование на картонные упаковки влияет на уверенность в пополнении запасов
Цена за коробку часто выглядит довольно просто.
Однако структура упаковки может определять, насколько легко или сложно масштабировать производство того или иного товара.
Покупателям следует проверить:
- штук в коробке
- размеры коробки
- вес коробки
- количество внутренних коробок
- стоимость доставки за единицу
Упаковка с большим количеством единиц товара может повысить эффективность грузоперевозок.
Но это также может усилить давление на складские запасы.
Упаковка с меньшим количеством единиц товара может снизить риск покупки.
Но это может увеличить логистические затраты на единицу товара.
Некоторые покупатели избегают повторного заказа востребованных товаров просто потому, что большое количество коробок создает слишком большую нагрузку на склад для более коротких циклов пополнения запасов.
Оптимальная структура картонной упаковки зависит от скорости продаж, количества магазинов и частоты пополнения запасов.
Самая большая ошибка, которую совершают розничные покупатели.
Многие покупатели сравнивают цены поставщиков слишком рано.
Они изучают коммерческое предложение, прежде чем устанавливать оптимальную цену.
Однако один поставщик может предлагать цену за единицу товара.
Другой вариант может быть указан по цене за комплект.
Другой вариант — цена за коробку.
Если покупатели будут сравнивать их напрямую, они могут выбрать неправильную структуру артикулов.
Не потому, что цена была плохой.
Но потому что логика ценообразования не соответствовала плану розничной торговли.
Как MU Group Помогает розничным покупателям превращать информацию о ценах в решения по масштабируемости ассортимента.
Многие розничные покупатели обращают внимание на то, достаточно ли низка цена поставщика.
Но в ходе реализации проектов по поиску поставщиков, MU Group Неоднократно отмечалось, что более взвешенные решения в розничной торговле обычно зависят от того, поддерживает ли ценовая структура безопасное тестирование товарных позиций, внедрение новых продуктов в магазинах и регулярное пополнение запасов.
На первый взгляд, продукт может показаться прибыльным.
Но если минимальный объем заказа слишком высок, количество коробок слишком велико или заданная конфигурация ограничивает привлекательность для покупателей, масштабирование продаж данного товара в розничной сети может оказаться затруднительным.
Настоящий вопрос заключается не только в следующем:
«Эта цена конкурентоспособна?»
Более важный вопрос звучит так:
«Сможет ли такая ценовая структура обеспечить прибыльное расширение розничной сети?»
Что делает MU Group Другой
Вместо того чтобы проверять цену только как источник поставки, MU Group оценивает, соответствуют ли минимальный объем заказа (MOQ), конфигурация комплекта, структура коробки, объем упаковки и себестоимость доставки реальной логике роста розничной торговли.
Это включает в себя возможность того, что данный артикул может:
- можно безопасно протестировать в небольших розничных магазинах.
- расширить географию продаж без чрезмерного риска избыточных запасов.
- поддержка гибких циклов пополнения запасов
- поддерживать прибыль после вычета расходов на упаковку и доставку.
- оставаться коммерчески привлекательными на полках магазинов
В ходе проектов по закупке товаров для розничной торговли компания MU Group обнаружила, что слабые ценовые структуры часто ограничивают возможности продвижения продукции еще до того, как рынок в полной мере протестирует ее.
У товара может быть привлекательная цена за единицу, но если минимальный объем заказа слишком велик или количество коробок слишком жестко регламентировано, покупателям может быть сложно эффективно повторно заказывать, расширять или локализовать продукт.
Наиболее обоснованные решения о закупках принимаются тогда, когда покупатели понимают, как структура ценообразования влияет на масштабируемость ассортимента продукции, а не только на первоначальную стоимость покупки.
Что происходит, когда структура ценообразования не соответствует розничной стратегии?
На первый взгляд, заказ может показаться успешным.
Цена кажется приемлемой.
Поставщик подтверждает количество.
Продукт запущен в производство.
Но позже:
- Минимальный объем заказа приводит к избыточным запасам.
- Ограничения по количеству коробок, гибкость повторного заказа
- Затраты на упаковку влияют на рентабельность.
- Конфигурация комплекта снижает привлекательность для клиентов.
В конечном итоге масштабирование продукта оказывается сложнее, чем ожидалось.
Именно так проблема с ценообразованием в сфере закупок превращается в проблему с ассортиментом товаров в розничной торговле.
Быстрая самопроверка
Ваша ценовая политика может оказаться неэффективной для обеспечения роста розничной сети, если:
- Минимальный объем заказа слишком высок для пробных заказов.
- Состав набора не определен четко.
- Большое количество коробок создает дефицит запасов.
- Стоимость упаковки не включена.
- Влияние грузоперевозок на прибыльность подразделения
Если подходят два или более из перечисленных пунктов, уточните структуру перед оформлением заказа.
FAQ
- Почему некоторые покупатели избегают товара, даже если его цена кажется привлекательной?
Поскольку минимальный объем заказа, количество коробок или конфигурация комплекта могут привести к чрезмерному накоплению запасов до того, как товар подтвердит реальный спрос.
- Что обычно происходит, когда минимальный объем заказа (MOQ) не соответствует планам по развертыванию сети магазинов?
Розничные продавцы могут быть вынуждены закупать больше товаров, чем это оправдано рынком, что затруднит размещение пробных заказов и увеличит риск снижения цен.
- Почему структура упаковки может определять, будет ли товар заказан повторно?
Поскольку количество коробок влияет на нагрузку на склад, эффективность грузоперевозок и возможность пополнения запасов в более короткие и безопасные циклы.
- Почему цена за комплект не является просто параметром при выборе поставщика?
Поскольку конфигурация товара влияет на ценность для покупателя, важна ясность предложения на полке, а также скорость понимания покупателем сути продукта.
- Какой один из ранних признаков того, что коммерческое предложение может не соответствовать масштабируемости розничной торговли?
Когда цена кажется привлекательной, но минимальный объем заказа, количество коробок или структура упаковки затрудняют проведение мелкомасштабных испытаний.
- Как компания MU Group помогает покупателям оценить цены перед оформлением заказа?
Компания MU Group оценивает минимальный объем заказа (MOQ), структуру комплектации, конфигурацию упаковки, объем упаковки и себестоимость, исходя из масштабируемости SKU и логики развертывания в розничной сети, а не только на основе цены.