Многие покупатели начинают закупать товары только после того, как они становятся широко доступны повсюду.
Поставщики начинают активно продвигать ту же категорию товаров.
Конкуренты быстро начинают продавать аналогичную продукцию.
Внезапно резко возросла видимость на торговой площадке.
На данном этапе многие покупатели чувствуют себя более уверенно, выходя на рынок данной категории, поскольку спрос уже выглядит доказанным.
Однако именно в ходе реальных операций по закупкам зачастую лучшие рыночные возможности уже исчезают.
Возможно, покупатели, прибывшие первыми, уже обеспечили себе более высокую маржу.
Конкуренты, возможно, уже усиливают ценовое давление.
Возможно, дифференциация продукции на рынке уже начинает ослабевать.
Между тем, покупатели, откладывающие покупку на потом, часто продолжают увеличивать объемы заказов, поскольку данная категория товаров по-прежнему считается "востребованной".
На первых порах продажи могут выглядеть многообещающе.
Но со временем многие компании осознают одну неприятную вещь:
Они не воспользовались возможностью на ранней стадии — они сделали это после того, как конкуренция уже начала набирать обороты.
Настоящая проблема не в поиске товаров, а в поиске возможностей до того, как рынки станут переполненными.
Большинство покупателей ищут товары, используя следующие критерии:
- рейтинги электронной коммерции
- популярные торговые площадки
- вирусные продукты для социальных сетей
- Рекомендации поставщиков
Однако в ходе реальных проектов по поиску поставщиков многие тенденции становятся чрезмерно распространенными задолго до того, как большинство покупателей начнут интересоваться данной категорией товаров.
Как только поставщики начинают активно продвигать один и тот же продукт:
- конкуренция ускоряется
- Ценовое давление усиливается
- дифференциация становится сложнее.
- маржа начинает сокращаться
К тому моменту, когда категория товаров или услуг воспринимается как «очевидно успешная», самый лёгкий этап роста зачастую уже заканчивается.
Покупатели, ориентирующиеся на ранние возможности, против покупателей, ориентирующихся на поздние тренды.
| Покупательское поведение | Долгосрочный результат |
| Присоединяйтесь к категориям заранее! | более высокая гибкость маржи |
| Оцените долгосрочный спрос. | более стабильное движение запасов |
| Следите за трендами продвижения от поставщиков | многолюдная конкуренция |
| Погоня за вирусным спросом в последний момент | более слабая дифференциация |
Как правило, наиболее активные покупатели совершают покупки до того, как рынок товаров насытится.
Почему некоторые покупатели всегда находят выгодные товары раньше других?
В ходе реальных закупочных операций успешные покупатели часто с самого начала оценивают категории товаров по-разному.
Вместо того, чтобы спросить:
«Что уже продаётся повсюду?»
Они спрашивают:
«Какие изменения в поведении потребителей начинают происходить раньше, чем это замечают конкуренты?»
Это формирует совершенно иной подход к поиску поставщиков.
В ходе проектов по расширению рынка покупатели, проявляющие инициативу на ранних этапах, часто выявляют:
- Изменения в образе жизни перед пиком популярности категорий
- ценовые разрывы, которые игнорируют конкуренты
- недостаточно обслуживаемые группы клиентов
- категории, которые незаметно набирают повторный спрос
Между тем, покупатели, опоздавшие на покупку, обычно поступают только после:
- поставщики активно продвигают продукт.
- рынки перенасыщаются
- ценовая конкуренция быстро усиливается
Разница редко заключается в удаче — обычно это зависит от момента и анализа рынка.
Погоня за трендом против раннего позиционирования на рынке
| Подход к снабжению | Операционное воздействие |
| Раннее позиционирование в категории | более высокая масштабируемость в долгосрочной перспективе |
| Поиск поставщиков, основанный на поведении | более предсказуемый спрос |
| Погоня за запоздалым трендом | нестабильные циклы переупорядочения |
| Запись в переполненную категорию | более высокое давление на запасы |
Наиболее прибыльные продукты часто выявляются еще до того, как они становятся очевидными трендами.
Самая большая ошибка, которую совершают покупатели при поиске востребованных товаров.
Многие покупатели предполагают:
«Если все его продают, значит, спрос по-прежнему высок».
Однако в реальных операциях по поиску поставщиков широкая прозрачность часто сигнализирует о совсем другом:
Конкуренция уже сейчас набирает агрессивные обороты.
На этом этапе:
- поставщики быстро наращивают производство
- Аналогичные товары наводнили рынок.
- Ценовое давление начинает усиливаться
Один покупатель может выйти на этот рынок на раннем этапе и прибыльно масштабироваться.
Спустя несколько месяцев появляется другой покупатель, который сталкивается с замедлением темпов повторных заказов.
Тот же самый товар.
Тот же поставщик.
Но совершенно разное время выхода на рынок.
Высокий спрос сам по себе не гарантирует больших рыночных возможностей.
Что обычно проверяют покупатели, планирующие переезд на раннем этапе, иначе?
Вместо того чтобы сосредотачиваться только на текущей популярности, потенциальные покупатели обычно оценивают следующее:
- является ли поведение спроса устойчивым
- насколько переполнена эта категория
- не достигли ли конкуренты уже стадии насыщения цен.
- если у клиентов наблюдается тенденция к повторным покупкам
Они также обращают внимание на то, что многие покупатели игнорируют:
Насколько рано рынок еще ощущает себя в процессе операционной деятельности.
Как только поставщики начинают агрессивно продвигать один и тот же продукт по всем каналам сбыта, ситуация с определением оптимального момента для совершения покупки может начать ухудшаться.
Почему погоня за поздними трендами часто создает давление на запасы
Большинство категорий трендов не обрушиваются мгновенно.
Во-первых:
- продажи быстро растут
- Интерес поставщиков растет.
- Товары быстро раскупаются.
Поэтому покупатели продолжают уверенно наращивать объемы заказов.
Но со временем:
- конкуренция усиливается
- Скидки становятся все более агрессивными
- Внимание клиентов переключается на что-то другое.
Первая партия товара быстро раскупается после запуска.
Следующий заказ будет обработан медленнее, чем ожидалось.
На складах начинают храниться товары дольше, чем планировали покупатели.
На первый взгляд, эти изменения кажутся временными.
Но в конечном итоге многие предприятия осознают:
Они вошли в эту категорию после того, как самый сильный рыночный импульс уже спал.
Как покупатели могут определить категории товаров до того, как они станут переполненными.
В ходе реальных проектов по координации закупок категории возможностей на ранних этапах часто демонстрируют поведение, отличное от тенденций на этапе полного насыщения.
Сильные категории на ранних стадиях развития часто обладают следующими характеристиками:
- растущий повторный спрос
- ограниченная агрессивная конкуренция
- гибкость ценообразования
- постепенное расширение интереса клиентов
Перенасыщенные трендовые категории часто демонстрируют:
- быстрое дублирование поставщиков
- агрессивные циклы скидок
- нестабильное поведение переупорядочения
- сокращение прибыли
Наиболее перспективные возможности для развития продукта обычно возникают на ранних этапах — когда продукт еще не слишком заметен повсюду.
Как MU Group Помогает покупателям выявлять рыночные возможности на ранних этапах.
Многие покупатели начинают искать товары только после того, как поставщики начинают активно продвигать определенную категорию.
Но в ходе реальных операций по закупке, MU Group Неоднократно отмечалось, что наиболее перспективные долгосрочные возможности часто выявляются до того, как рынок товаров становится перенасыщенным.
Во-первых:
- Возможно, продвижение поставщиков по-прежнему будет казаться ограниченным.
- Конкуренция может по-прежнему казаться управляемой.
- Потребительский спрос, возможно, будет постепенно расти.
Поэтому многие покупатели игнорируют эти категории на ранних этапах, сосредотачиваясь на товарах, уже пользующихся агрессивным онлайн-рынком.
Но в ходе проектов по координации закупок, MU Group Было установлено, что покупатели, которые начинают изучать категории раньше, часто получают ряд преимуществ:
- более высокая гибкость ценообразования
- более низкое конкурентное давление
- более стабильное долгосрочное позиционирование спроса
Между тем, покупатели, вступающие в сделку позже, часто сталкиваются со следующими проблемами:
- сокращение маржи
- агрессивная конкуренция на рынке запасов
- нестабильные циклы переупорядочения после замедления тренда
Большинство покупателей не сразу замечают эту разницу во времени, поскольку четкое понимание тенденций создает сильное ощущение уверенности на рынке.
Вопрос редко сводится к тому, станет ли продукт популярным.
Вопрос в том, вошли ли покупатели в эту категорию до того, как операционная конкуренция стала слишком агрессивной.
Что делает MU Group Другой
Вместо того чтобы оценивать продукты только по краткосрочной популярности, MU Group Анализирует, как категории развиваются в операционном плане по мере усиления конкуренции с течением времени.
В ходе реализации проектов по поиску поставщиков, MU Group Многократно было установлено, что покупатели с более высокими показателями в долгосрочной перспективе обычно оценивают товары по-разному с самого начала:
- они уделяют внимание изменению поведения клиентов на ранних этапах.
- Они наблюдают за насыщенностью категории до того, как это станет очевидным.
- Они оценивают, сможет ли спрос оставаться стабильным после повышения видимости.
Между тем, покупатели, которые начинают слишком поздно, часто сталкиваются со следующими проблемами:
- сокращение гибкости ценообразования
- нестабильная уверенность в повторном заказе
- растущая конкуренция на рынке складских запасов
Наиболее перспективные направления для закупок зачастую находятся в тех категориях товаров и услуг, которые еще имеют потенциал роста до начала жесткой конкуренции.
Как MU Group оценивает возможности выхода на рынок на ранних стадиях
Вместо того чтобы полагаться только на популярность трендов, MU Group оценивает следующее:
- категория давления насыщения
- устойчивость пополнения запасов
- долгосрочное поведение спроса
- развитие интенсивности конкуренции с течением времени
Одна категория товаров или услуг может быть хорошо заметна в интернете, но при этом незаметно перенасыщаться рабочими процессами.
Компания MU Group анализирует эти различия во времени выхода на рынок до того, как покупатели станут зависимыми от перенасыщенных трендовых категорий.
Это помогает предприятиям выявлять продукты с более перспективными рыночными возможностями в долгосрочной перспективе до того, как усилится ценовое давление и конкуренция за товарные запасы.
«Наилучшие возможности для развития продукта обычно выявляются до того, как поставщики начинают навязывать его повсюду».
Что происходит, когда покупатели слишком поздно включаются в тренды?
На первый взгляд, продажи пока кажутся многообещающими.
Тогда:
- конкуренция быстро усиливается
- маржа начинает сокращаться
- Оборачиваемость запасов снижается
В конце концов:
- Давление со стороны скидок усиливается
- снижение уверенности в повторном заказе
- Рентабельность категории становится нестабильной
Компания постепенно переходит от поиска поставщиков, ориентированного на возможности, к конкурентному давлению на запасы.
Быстрая самопроверка
Ваша стратегия закупок, возможно, уже слишком поздно включает категории, если:
- Поставщики активно продвигают одни и те же товары повсюду.
- После запуска ценовая конкуренция быстро усиливается.
- маржа ослабевает быстрее, чем ожидалось
- Уверенность в возможности повторного заказа падает после первоначального всплеска спроса.
- Если выполняются два или более условий, возможно, ваша компания уже занимается закупками после того, как насыщение рынка начало ускоряться.
FAQ
- Почему одни покупатели находят удачные товары раньше других? Потому что они обычно обращают внимание на изменение поведения потребителей еще до того, как категории товаров станут широко распространены на рынке.
- Какую самую распространенную ошибку совершают покупатели при поиске популярных товаров? Входить в новые категории только после того, как продвижение поставщиков и конкуренция на рынке уже значительно ускорились.
- Почему некоторые трендовые продукты впоследствии становится сложно масштабировать для получения прибыли? Поскольку ценовое давление, дублирование товаров поставщиками и конкуренция за складские запасы обычно быстро усиливаются после перенасыщения категорий товаров.
- Какой один из ранних признаков того, что категория товаров, возможно, уже перенасыщена? Когда поставщики начинают агрессивно продвигать один и тот же продукт одновременно по нескольким каналам.
- Почему покупатели, совершающие покупки на ранней стадии, часто сохраняют более высокую рентабельность? Потому что они обычно выходят на рынок до того, как начинают усиливаться масштабные скидки и конкуренция в больших масштабах.
- Почему на начальном этапе разработки продукта часто возникает ощущение неопределенности? Потому что наиболее перспективные рыночные возможности обычно возникают до того, как закономерности спроса становятся очевидными для большинства покупателей.
- Как компания MU Group помогает покупателям выявлять более перспективные долгосрочные возможности для развития продуктов? Компания MU Group анализирует давление насыщения категории, устойчивость пополнения запасов и тенденции развития конкурентов до того, как продукция окажется перенасыщенной на операционном уровне.