Многие розничные покупатели считают, что гибкость всегда обеспечивает более значительные преимущества в плане закупок.
На первый взгляд это звучит разумно.
Больше цветов — больше вариантов.
Большее количество поставщиков обеспечивает большую гибкость.
Увеличение количества товарных позиций, по всей видимости, повышает привлекательность для покупателей.
Однако многие розничные продавцы впоследствии обнаруживают другую проблему:
Чем более фрагментированными становятся их покупательские предпочтения, тем слабее незаметно становятся их переговорные позиции.
Заводы становятся менее гибкими в ценообразовании.
Давление, связанное с минимальным объемом заказа, возрастает.
Последовательно защищать прибыль становится все сложнее.
Поначалу эти проблемы кажутся временными.
Но в конечном итоге многие покупатели понимают нечто гораздо более важное:
Сила розничных закупок часто достигается за счет концентрированного рычага влияния на процесс закупок, а не за счет неограниченной гибкости ассортимента.
Настоящая проблема не в минимальном объеме заказа, а в снижении покупательной способности.
Многие розничные продавцы договариваются о минимальном объеме заказа (MOQ) с каждым поставщиком индивидуально.
Но более серьезная проблема зачастую начинается внутри самой структуры закупок.
Когда объем закупок распределяется между слишком многими:
- SKUs
- цвета
- варианты
- категории
- сертификаты
Покупатели постепенно ослабляют свои рычаги влияния.
Вместо того чтобы стать более крупными клиентами в операционном плане, они превращаются в более мелких клиентов, участвуя в многочисленных разрозненных потоках закупок.
Чем более фрагментированной становится структура закупок, тем сложнее эффективно вести переговоры о ценах, гибкости и поддержке производства.
Концентрированные закупки против фрагментированных закупок
| Структура закупок | Влияние закупок |
| Концентрированный объем продаж по ключевым товарным позициям. | более сильные рычаги влияния на переговорах |
| Фрагментированная закупка по множеству вариантов. | более слабая гибкость производства |
| Сфокусированные схемы переупорядочивания | более здоровая защита маржи |
| Чрезмерное разделение ассортимента | разбавленная покупательная способность |
Эффективность розничных закупок во многом зависит от того, насколько сконцентрирован объем закупок.
Почему покупатели часто принимают разнообразие за конкурентное преимущество
Естественно, розничные покупатели стремятся к более широкому ассортименту.
Больший выбор, по-видимому, повышает коммерческую конкурентоспособность.
Дополнительные варианты могут предложить следующее:
- более широкую привлекательность для клиентов
- более эффектная презентация на полке
- реагирование на тренды
- возможности расширения категории
Но поставщики оценивают покупателей по-разному.
Заводы часто отдают приоритет клиентам, которые предоставляют:
- стабильная концентрация закупок
- повторяющийся производственный поток
- более высокая уверенность в повторном заказе
- операционной эффективности
С точки зрения поставщика, разрозненные покупатели часто создают больше сложностей при меньшей ценности производимой продукции.
Расширение ассортимента против реакции поставщиков
| Покупательское поведение | Реакция поставщика |
| Крупномасштабные концентрированные заказы | более расширенная ценовая поддержка |
| Слишком много вариантов с низким объемом производства. | более строгий контроль минимального объема заказа |
| Стабильная структура переупорядочения | более высокий приоритет производства |
| Фрагментированный спрос на товарные позиции | более слабая операционная гибкость |
| Предсказуемый поток покупок | более сильный потенциал для партнерства |
Заводы, как правило, предлагают покупателям большую гибкость, что способствует повышению эффективности их работы.
Самая большая ошибка, которую совершают розничные покупатели.
Многие покупатели предполагают:
«Если мы повысим гибкость ассортимента, то и гибкость в выборе поставщиков также улучшится».
Но часто происходит обратное.
По мере фрагментации рынка покупок:
- заводы теряют эффективность производства
- сложность упаковки возрастает
- Планирование материальных ресурсов ослабевает.
- снижение концентрации запасов
- рычаги влияния в переговорах снижаются
Покупатели могут получить больше вариантов товарных позиций, но при этом незаметно потерять коммерческое влияние на поставщиков.
Чрезмерная гибкость ассортимента в конечном итоге может снизить саму гибкость в выборе поставщиков.
Почему сильные покупатели тщательно оберегают концентрацию своих закупок
Опытные розничные закупщики оценивают не только отдельные товары.
Они также оценивают, как структура закупок влияет на долгосрочную задолженность.
Потенциальные покупатели часто отдают приоритет:
- масштабируемый потенциал повторного заказа
- концентрированный поток производства
- повторяющиеся отношения с поставщиками
- стабильность защиты маржи
- операционной эффективности
Это позволяет со временем укрепить переговорные позиции, поскольку поставщики воспринимают бизнес как более стабильный и ценный с операционной точки зрения.
Наиболее эффективный способ оптимизации закупок зачастую достигается за счет дисциплинированной концентрации закупок, а не за счет неограниченного расширения ассортимента продукции.
Почему защита маржи зависит от простоты эксплуатации
Прирост рентабельности снижается, когда системы закупок становятся оперативно фрагментированными.
Слишком большое количество мелкосерийных вариаций часто приводит к следующим последствиям:
- меньшие производственные циклы
- более низкие ценовые уровни
- больше вариантов упаковки
- снижение эффективности доставки
- сниженная уверенность в повторном заказе
Розничные продавцы могут уделять слишком много внимания расширению ассортимента товаров, предназначенных для покупателей, упуская из виду нарастающее давление на операционные издержки.
Защиту маржи становится сложнее, когда операционная сложность растет быстрее, чем масштабы закупок.
Как MU Group Помогает покупателям сохранить контроль над закупками при расширении ассортимента.
Многие покупатели изначально сосредотачиваются главным образом на расширении ассортимента, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Но в ходе реализации проектов по поиску поставщиков, MU Group Неоднократно отмечалось, что розничные продавцы часто ослабляют свои собственные рычаги влияния в сфере закупок, когда объемы закупок становятся слишком фрагментированными между поставщиками и товарными позициями.
Более широкий ассортимент может поначалу показаться коммерчески привлекательным.
Гибкость розничной торговли может казаться более значительной.
Большее количество вариантов может показаться более безопасным с точки зрения конкуренции.
Но, несмотря на широкий ассортимент, концентрация покупателей зачастую быстро снижается.
Это создает давление по следующим параметрам:
- Гибкость минимального заказа
- поддержка ценообразования поставщиков
- эффективность повторного заказа
- планирование производства
- консолидация отгрузок
- долгосрочная стабильность маржи
Вместо того чтобы просто помогать покупателям расширять ассортимент товаров, MU Group помогает покупателям оценить, как структура ассортимента влияет на покупательную способность и возможности закупок с течением времени.
Это включает в себя оценку:
- сила концентрации закупок
- эффективность производства поставщика
- масштабируемость переупорядочивания
- риск фрагментации ассортимента
- рычаги переговоров устойчивость
- Устойчивость маржи в различных категориях
Цель состоит не только в создании большего разнообразия.
Цель состоит в том, чтобы помочь покупателям расширить ассортимент, не ослабляя при этом незаметно свои позиции в сфере закупок.
Что делает MU Group Другой
Вместо того чтобы рассматривать минимальный объем заказа (MOQ) исключительно как ограничение, присущее только производственным цехам, MU Group оценивает, не снижает ли сама структура закупок покупателя гибкость поставщиков и их долгосрочные переговорные возможности.
В ходе проектов по поиску поставщиков компания MU Group часто помогает покупателям определить:
- снижает ли фрагментация товарных позиций покупательную способность
- ослабляет ли расширение ассортимента эффективность поставщиков
- снижают ли варианты с низким объемом продаж стабильность ценообразования
- вредит ли операционная сложность концентрации повторных заказов
- снижается ли гибкость в выборе поставщиков в условиях роста ассортимента?
Зачастую эти структурные вопросы имеют большее значение, чем согласование более низкого минимального объема заказа.
Потому что, когда объемы закупок становятся слишком фрагментированными, покупатели могут потерять приоритет перед поставщиками, даже если в целом заказывают больше товаров.
Крупнейшие розничные покупатели поддерживают достаточную концентрацию закупок, чтобы оставаться коммерчески ценными для поставщиков по мере расширения их масштабов.
Что происходит при ослаблении кредитного плеча при покупке акций?
На первый взгляд, ассортимент по-прежнему выглядит коммерчески привлекательным.
Выпуск новых товарных позиций.
Появляется всё больше доступных вариантов.
В сеть присоединяется больше поставщиков.
Но позже:
- Давление, связанное с минимальным объемом заказа, возрастает.
- Гибкость ценообразования ослабевает
- поставщики становятся менее отзывчивыми
- Повторные заказы становятся менее эффективными.
- Снижение стабильности маржи
В конце концов, покупатели поняли, что проблема заключалась не в недостатке разнообразия ассортимента.
Именно эта фрагментированная система закупок незаметно ослабила их влияние на процесс поиска поставщиков в рамках всей компании.
Быстрая самопроверка
Ваша структура закупок может уже ослаблять ваши возможности в сфере закупок, если:
- Со временем поставщики ужесточают требования к минимальному объему заказа (MOQ).
- Варианты с низким объемом продаж продолжают расширяться.
- Гибкость ценообразования снижается, несмотря на увеличение общего объема закупок.
- Повторные заказы становятся менее концентрированными
- Операционная сложность растет быстрее, чем эффективность продаж.
Если применимо два или более из этих условий, ваша структура ассортимента, возможно, уже снижает эффективность ваших закупок.
FAQ
- Почему чрезмерная гибкость ассортимента может ослабить возможности поставщиков?
Поскольку объемы закупок фрагментируются по слишком большому количеству товарных позиций, это снижает операционную ценность для поставщиков.
- Какую самую большую ошибку совершают покупатели при обсуждении минимального объема заказа?
Рассматривать минимальный объем заказа (MOQ) исключительно как проблему, характерную только для производства, вместо того, чтобы сначала оценить, как фрагментированные структуры закупок ослабляют переговорные позиции.
- Почему поставщики часто предпочитают покупателей, сосредоточенных в одном месте?
Потому что стабильные, повторяемые и крупномасштабные закупки повышают эффективность производства и уверенность в планировании.
- Какой один из признаков ослабления покупательной способности?
Когда общий объем закупок растет, но поставщики становятся менее гибкими в отношении ценообразования, минимального объема заказа или поддержки производства.
- Почему чрезмерная фрагментация товарных позиций негативно сказывается на рентабельности?
Поскольку меньшие объемы производства, вариативность упаковки и более низкая концентрация повторных заказов снижают эффективность закупок в рамках ассортимента.
- Как MU Group помогает покупателям более стратегически сбалансировать минимальный объем заказа, ассортимент и маржу?
Компания MU Group помогает покупателям оценивать концентрацию закупок, эффективность поставщиков, масштабируемость повторных заказов, риск фрагментации ассортимента и устойчивость использования ресурсов в сфере закупок до того, как расширение ассортимента приведет к снижению прибыльности.