Многие розничные покупатели сравнивают условия EXW и FOB в основном по стоимости фрахта.
На первый взгляд, разница кажется простой.
EXW предоставляет покупателям больше возможностей для выбора способа доставки.
Условия FOB перекладывают большую часть ответственности за экспорт на поставщиков.
Но по мере расширения сетей поставщиков существенная разница заключается не в стоимости транспортировки.
Речь идёт о том, в какой степени ответственность за исполнение сделки покупатель должен контролировать лично.
В рамках соглашения EXW покупатели могут напрямую контролировать большую часть процесса отгрузки.
Но на них также ложится большая ответственность за сроки отгрузки, приемку на складе, координацию с поставщиками и консолидацию грузов.
При условиях FOB большая часть ответственности за исполнение договора переходит к поставщику на более раннем этапе.
Это меняет не только логистическую нагрузку.
Это изменяет саму структуру оперативного управления.
В конце концов, многие ритейлеры понимают:
EXW и FOB — это не просто термины, обозначающие условия перевозки грузов, они определяют, как распределяется ответственность за выполнение заказа по мере роста сложности процесса закупок.
Настоящая проблема не в стоимости доставки, а в ответственности за выполнение заказа.
Многие покупатели спрашивают:
«Какой срок дешевле?»
Но опытные специалисты по розничной торговле задают следующие вопросы:
«Кто контролирует какую часть исполнения?»
При закупках у нескольких поставщиков условия доставки влияют на:
- ответственность за вывоз
- время передачи поставщика
- координация склада
- контроль консолидации
- подотчетность на этапе экспорта
Более низкая цена EXW может показаться привлекательной.
Но если покупателю приходится контролировать каждый этап получения и передачи товара между многочисленными поставщиками, реальная рабочая нагрузка может быстро возрасти.
Структура управления EXW против FOB
| Срок перевозки | Ответственность за исполнение |
| EXW | Покупатель контролирует самовывоз со склада поставщика. |
| ФОБ | Поставщик занимается обработкой товаров до момента их передачи на экспорт. |
| EXW у многих поставщиков | Покупатель несет большую ответственность за координацию. |
| Условия поставки FOB от множества поставщиков | Ответственность поставщика за экспорт становится более ясной. |
Ключевое различие заключается не только в стоимости. Оно состоит в том, где лежит ответственность за исполнение.
Почему EXW дает покупателям больше контроля — и больше ответственности
EXW может ощущаться гибким.
Покупатели могут выбрать время получения груза, логистических партнеров и методы консолидации.
Но такая гибкость влечет за собой ответственность.
В рамках соглашения EXW покупателям часто приходится управлять следующими вопросами:
- планирование отгрузки с завода
- координация внутреннего транспорта
- время приемки на складе
- подтверждение готовности поставщика
- смешанный порядок консолидации потока
При наличии одного поставщика это может быть вполне осуществимо.
В случае со многими поставщиками это становится обременительным с точки зрения контроля.
Контроль со стороны покупателя против рабочей нагрузки покупателя
| Зона управления покупателя | Скрытая рабочая нагрузка |
| Время получения | повторная координация поставщиков |
| Внутренний транспорт | больше логистических решений |
| Приемка на склад | более жесткое давление в отношении графика |
| Контроль консолидации | более высокая рабочая нагрузка при выполнении |
EXW предоставляет покупателям более прямой контроль, но этот контроль требует более мощных возможностей для реализации проектов.
Почему условия FOB меняют границы контроля поставщика
Условия поставки FOB не означают просто «сокращение логистической работы».
Это меняет то, где заканчивается ответственность поставщика.
При условиях FOB поставщики, как правило, берут на себя большую ответственность до передачи товара на экспорт.
Это может помочь покупателям уменьшить прямой контроль над:
- заводской пикап
- внутреннее движение
- подготовка к экспорту
- определенные обязанности по передаче
В случае заказов от нескольких поставщиков это может создать более четкую границу исполнения.
Покупателям по-прежнему необходимо управлять стратегией доставки.
Но им не нужно контролировать каждое движение у каждых заводских ворот.
Самая большая ошибка, которую совершают розничные покупатели.
Многие покупатели предполагают:
«EXW дает нам больше контроля, поэтому он должен быть лучше».
Но контроль помогает только тогда, когда у покупателя есть система для управления им.
В противном случае EXW может создать:
- слишком много пунктов сбора
- неясные сроки отгрузки
- фрагментированная передача информации от поставщиков
- усиление давления на координацию работы склада
- более медленные решения о консолидации
Проблема не в том, что EXW плох.
Вопрос заключается в том, сможет ли покупатель справиться с ответственностью, которая возникает в связи с условиями EXW.
Как розничным покупателям следует сравнивать условия EXW и FOB.
Розничным покупателям следует сравнивать условия EXW и FOB, ответив на три вопроса:
- Сколько поставщиков задействовано?
- Кто контролирует время приема и передачи груза?
- Сможет ли наша команда справиться с объемом работы по выполнению задач?
Им также следует уточнить:
- кто бронирует наземный транспорт
- кто занимается подготовкой к экспорту
- кто подтверждает готовность упаковки
- кто занимается вопросами задержек со стороны поставщиков
- кто контролирует сроки консолидации
Правильный срок зависит от возможностей покупателя по реализации проекта, а не только от указанной цены.
Как заказы от нескольких поставщиков влияют на принятие решения
В небольших масштабах технология EXW может обеспечить гибкость.
В более крупных масштабах та же гибкость может превратиться в операционный груз.
Один из поставщиков может быть готов раньше.
Другой вариант может задержать подтверждение упаковки.
Третьему может потребоваться другое окно для выдачи заказа.
В условиях EXW покупатель должен самостоятельно связать все эти перемещения.
В рамках условий FOB, большая часть ответственности может быть возложена на получателя до передачи товара на экспорт.
По мере роста числа поставщиков условия доставки становятся предметом принятия решений по контролю за поставками.
Как MU Group Помогает покупателям оценить структуры контроля EXW и FOB.
Многие покупатели сравнивают условия EXW и FOB, в основном, ориентируясь на цену поставщика и стоимость доставки.
Однако при закупках у нескольких поставщиков, MU Group часто возникает более глубокий вопрос:
Сможет ли система исполнения обязательств покупателя справиться с ответственностью, возникающей в связи с выбранным сроком фрахта?
Покупатель может выбрать вариант EXW для большей гибкости.
Но если количество поставщиков увеличится, эта гибкость может превратиться в прямое давление на выполнение задач.
MU Group помогает покупателям оценить, какой вариант поставки (EXW или FOB) лучше соответствует реальной структуре закупок, включая:
- количество поставщиков
- сложность подбора
- потребности в приемке товаров на складе
- сроки консолидации
- ответственность за передачу экспорта
- возможности исполнения со стороны покупателя
Цель состоит не просто в выборе более дешевого срока.
Цель состоит в том, чтобы выбрать такую структуру, которая позволит управлять ответственностью за выполнение задач.
Что делает MU Group Другой
Вместо того чтобы рассматривать EXW и FOB как простые транспортные наименования, MU Group оценивает, как каждый термин изменяет границы контроля покупателя.
В случае розничных заказов от нескольких поставщиков это включает проверку способности покупателей справиться со следующими задачами:
- несколько заводских точек самовывоза
- пробелы в готовности поставщиков
- координация внутреннего транспорта
- конфликты во времени работы склада
- давление консолидации смешанного порядка
Если покупатель хочет иметь прямой контроль, вариант EXW может подойти.
Однако если сеть поставщиков уже сложна, условия поставки FOB могут обеспечить более удобную структуру исполнения контракта.
Наиболее эффективные решения в сфере закупок для розничной торговли принимаются с учетом соответствия условий доставки операционным возможностям, а не только ценовым ожиданиям.
Что происходит, когда покупатели выбирают неподходящую структуру?
На начальном этапе выполнение заказа может продолжаться в обычном режиме.
Поставщики производят товары.
Забор грузов организован.
Планирование отгрузок продолжается.
Но позже:
- Время передачи становится неясным.
- Приемка товаров на складе становится переполненной.
- Координация встречи занимает больше времени.
- Замедляется процесс консолидации среди поставщиков.
В конце концов, покупатель понимает, что условия перевозки налагают на команду больше ответственности за выполнение заказа, чем она была готова взять на себя.
Быстрая самопроверка
Ваша структура EXW может возлагать слишком большую ответственность на покупателя, если:
- Для организации забора грузов поставщиками требуется постоянная координация.
- Окна приемки на складе сложно выровнять.
- Консолидация зависит от слишком большого количества отдельных передач информации.
- Ваша команда тратит больше времени на управление перемещениями, чем на принятие решений по закупкам.
- Задержки со стороны поставщиков приводят к необходимости повторной корректировки выполнения работ.
Если применимо два или более условий, ваши условия доставки могут не соответствовать вашим возможностям контроля поставок.
FAQ
- Почему EXW зачастую привлекателен для розничных покупателей на начальном этапе?
Потому что цена поставщика может казаться ниже, и покупатели чувствуют, что имеют больший прямой контроль над решениями, касающимися получения товара и логистики.
- В чём заключается самая большая скрытая проблема при использовании схемы EXW в заказах от нескольких поставщиков?
Система EXW может возложить на покупателей ответственность за слишком много деталей выполнения заказа, включая сроки отгрузки, приемку на складе и консолидацию грузов.
- Почему FOB создает другую структуру управления?
Поскольку большая часть ответственности переходит к поставщику до передачи товара на экспорт, это может снизить прямое давление на координацию со стороны покупателя.
- Всегда ли EXW хуже, чем FOB, при закупках у нескольких поставщиков?
Нет. Условия EXW могут быть приемлемы, если у покупателей есть развитые возможности по координации логистики, но становятся рискованными, когда сети поставщиков становятся слишком фрагментированными.
- Что следует уточнить покупателям перед выбором условий поставки EXW или FOB?
Им следует уточнить, кто контролирует забор груза, внутренние перевозки, подготовку к экспорту, готовность упаковки, задержки со стороны поставщиков и сроки консолидации.
- Как компания MU Group помогает покупателям выбирать между условиями поставки EXW и FOB?
Компания MU Group оценивает количество поставщиков, ответственность за выполнение заказа, сложность погрузки, сроки складирования и потребности в консолидации грузов, прежде чем покупатели примут решение о структуре грузоперевозок.