Многие покупатели, сами того не осознавая, теряют деньги на товарах, продаваемых оптом в Китае.
На первый взгляд, решения кажутся разумными — поставщики рекомендуют продукцию, цены выглядят конкурентоспособными, и спрос на товары, по всей видимости, подтвержден.
Всё складывается в духе безопасного и эффективного способа выхода на рынок.
На самом деле, такой подход часто кажется разумным решением.
Вы экономите время на исследованиях, полагаетесь на опыт поставщиков и выбираете товары, которые уже хорошо продаются.
Это кажется менее рискованным, чем начинать с нуля или тестировать неизвестные идеи.
Но после запуска продукта ситуация начинает меняться.
Появляется больше продавцов с похожими товарами.
Поддерживать ценовую политику становится все сложнее.
Обеспечение видимости требует больше усилий и затрат.
То, что поначалу казалось безопасным и быстрым способом решения проблемы, часто превращается в медленное и постоянное давление на маржу прибыли.
Если вы полагаетесь на рекомендации поставщиков, вы не избегаете риска — зачастую вы вступаете в него позже всех остальных.
Предположение, приводящее к ошибочным решениям
Большинство покупателей предполагают, что поставщики понимают, что хорошо продается.
Но поставщики оптимизируют свою деятельность для чего-то другого:
- что легко произвести
- что можно быстро масштабировать
- Что можно продать нескольким покупателям?
Они не оптимизируют свою деятельность для достижения успеха именно на вашем рынке.
Что именно оптимизируют поставщики?
Рекомендации поставщиков соответствуют внутренней производственной логике.
В реальных ситуациях:
- Один и тот же товар предлагается нескольким покупателям.
- Аналогичные конструкции производятся в больших масштабах.
- Идентичные объявления появляются на разных рынках.
К моменту запуска продукт уже широко распространен.
Логика поставщика против рыночной реальности
| Точка зрения поставщика | Реальность рынка |
| Легко производить | легко скопировать |
| Большой объем | высокая конкуренция |
| Популярный товар | насыщенная категория |
| Быстрое предоставление ценового предложения | быстро потерять преимущество |
То, что подходит для завода, редко подходит для вашей позиции на рынке.
Почему продукция, рекомендованная поставщиками, кажется безопасной
Именно здесь большинство покупателей и начинают проявлять интерес.
Рекомендации кажутся надежными, потому что:
- Они сопровождаются «доказательствами».
- Они, похоже, подтвердили свою правоту.
- они снижают трудозатраты на принятие решения
Но на самом деле:
- Продукт уже находится в обращении.
- Участники соревнований уже готовятся.
- Ценовое давление уже начинает формироваться.
Здесь чувствуешь себя в безопасности, но вы заходите слишком поздно.
Скрытый риск: вы вступаете слишком поздно.
Настоящая проблема — это нехватка времени.
Распространенная закономерность:
- вы запускаете рекомендуемый продукт
- Первые результаты продаж выглядят приемлемыми.
- Конкуренция усиливается. Несколько недель спустя:
- Рост стоимости рекламы
- цены падают
- маржа сокращается
Вы вынуждены реагировать, а не контролировать ситуацию.
Проблема возникла не на этапе выполнения — она началась еще до вашего входа.
Сроки выпуска продукта против результата
| Время входа | Результат |
| Центр | сильные позиции |
| Средняя стадия | растущая конкуренция |
| Поздняя (рекомендуемая стадия) | ценовое давление |
| Перенасыщенный | потери маржи |
Рекомендации поставщиков часто помещают вас в середину или конец цикла.
Настоящая проблема: вы выбираете из одного и того же пула.
Большинство покупателей считают, что они выбирают товары.
В реальности:
- они выбирают из аналогичных каталогов поставщиков.
- они получают аналогичные рекомендации
- они выпускают аналогичные продукты
Результат:
- идентичные объявления
- низкая дифференциация
- ценовая конкуренция
Вы конкурируете не стратегически, а со всеми остальными.
Что делают умные покупатели иначе?
Они начинают не с поставщиков.
На практике они:
- Прежде чем обращаться к поставщикам, определите спрос.
- Определите отличительные особенности до начала закупок.
- Перед размещением заказов проверьте правильность позиционирования.
Поставщики появляются после разработки стратегии, а не до нее.
Как MU Group Изменяет логику поставок
Большинство компаний подходят MU Group после неоднократных отказов изделия:
- Рекомендованные поставщиком товары не работают должным образом.
- конкуренция быстро растет
- После запуска прибыль сокращается.
На данном этапе проблема заключается не в источниках информации, а в опоре на неверные сигналы.
Чем отличается группа MU от других?
Большинство компаний-поставщиков:
- полагаться на каталоги поставщиков
- рекомендовать существующие продукты
- отслеживайте наличие продукции
MU Groupдействует по-другому.
Он анализирует модели закупок среди покупателей и по категориям товаров:
- определяет, какие товары неоднократно предлагаются различными поставщиками.
- Обнаруживает избыток предложений в категориях до вашего входа.
- оценивает, есть ли у продукта еще место на рынке.
Это означает, что вам следует избегать товаров, которые и так уже представлены в большом количестве, — даже если они выглядят привлекательно.
Вы выбираете не из того, что предлагают поставщики, а исходя из реальных рыночных условий.
Именно здесь большинство покупателей следуют рекомендациям, и именно здесь MU Group отсеивает их.
Что произойдёт, если вы не изменитесь?
Поначалу ничего плохого не чувствуется.
Выпуск продукции запускается, поступают заказы, и работа продолжается.
Но со временем эта закономерность повторяется:
- Цены снижаются, чтобы оставаться конкурентоспособными.
- края постепенно сужаются
- для компенсации добавляются новые продукты.
Результат:
- Больше товаров, но явных лидеров нет.
- Больше продаж, но меньше прибыли
- Больше усилий, но меньше контроля
Вы не увеличиваете давление, а поддерживаете его на должном уровне.
Предприятия редко терпят крах внезапно.
Они теряют прибыль постепенно, на протяжении нескольких производственных циклов.
К тому моменту, когда это становится очевидным, ущерб уже нанесен.
Именно поэтому решения, принимаемые по инициативе поставщиков, со временем обходятся дорого.
Быстрая самопроверка
Вы можете слишком полагаться на рекомендации поставщиков, если:
- Конкуренция усиливается вскоре после запуска.
- Несколько продавцов предлагают похожие товары.
- Ценовое давление проявляется быстро.
- маржа со временем снижается.
Если применимо два или более из этих условий, вам необходимо изменить свою логику закупок.
FAQ
- Почему я постоянно снижаю цены, но всё равно не могу конкурировать? Поскольку конкуренты, продающие аналогичные товары, быстро снижают цены до уровня ваших, это приводит к постоянному сокращению прибыли без улучшения позиций на рынке.
- Почему товары, рекомендованные поставщиками, сначала хорошо продаются, а затем продажи падают? Поскольку первоначальный спрос снижается по мере того, как все больше продавцов выходят на рынок в той же категории, усиливается конкуренция и снижается видимость товара.
- Всегда ли в Китае наблюдается перенасыщение рынка оптовой торговли товарами? Не всегда, но широко рекомендуемые товары часто уже поставляются нескольким покупателям, что делает их весьма конкурентоспособными.
- Почему после поиска товара я вижу одни и те же товары повсюду? Потому что поставщики продвигают масштабируемые продукты одновременно многим покупателям.
- Стоит ли продолжать запускать новые продукты, если рентабельность падает? Расширение производства без решения основной проблемы приводит к усложнению и увеличению складских запасов вместо улучшения результатов.
- Как компания MU Group помогает избежать подобных ошибок? Компания MU Group анализирует схемы закупок у разных покупателей, выявляет избыток предложения на ранней стадии и помогает избежать выхода на уже переполненные товарные категории.